Помощь Регистрация
RSS лента

Мысли о торговле

Стратегия продаж. Не пытайтесь продавать «в лоб». Используйте двухшаговые продажи.

Оценить эту запись
Продавать сложный или "неоднозначный" товар напрямую зачастую невозможно и очень дорого. Если вместо продаж «в лоб» вы попробуете метод двухшаговых продаж, то очень скоро почувствуете разницу. С помощью этой техники вы сможете поставить ваш маркетинг с ног на голову. И уже не вы будете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности купить ваш продукт.

Приведу пример внедрения двухшаговых продаж из розничной торговли. Был небольшой магазин, торгующий компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Он был как две капли воды похож на своих конкурентов. Все они продавали одни и те же компьютеры, одни и те же ноутбуки примерно по одним и тем же ценам. Клиенты, естественно, выбирали товар только по цене и запросто уходили к конкурентам. В общем были одни проблемы, но не было "продаж" и соответственно прибыли.

Чтобы поднять продажи и отстроиться от конкурентов они выпустили небольшую книгу для родителей старшеклассников «101 способ как помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». Причем 18 из этих способов сводились к использованию компьютера, естественно с выходом в интернет. И в конце этой брошюры они добавили небольшое интересное предложение, которое звучало примерно так: «Приходите к нам в 13:00 каждую субботу с вашими детьми. И вы сами сможете увидеть, как работают секреты с 50-го по 68-й. Бесплатный интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора гарантированы».

Причем именно по субботам и именно в это время у них почему то «совершенно случайно» была скидка на те самые компьютеры, которые и показывались в качестве демонстраций. Плюс бесплатый пакет обучающего софта с каждой покупкой, плюс диск с рефератами и сочинениями, плюс обучалка по программированию, плюс несколько последних игр для детей и т.д.

То есть была выстроена двухшаговая система обработки клиентов. Заманивающая брошюра побуждает поток людей прийти на бесплатную демонстрацию, а после демонстрации им начинают продавать уже основной продукт вместе с сопутствующими товарами и сервисами.

Обновлено 28.01.2013 в 09:40 AndreyZh

Метки: Нет Добавить / редактировать метки
Категории
Без категории
Комментарии

Трекбэков