Помощь Регистрация
RSS лента

Мысли о торговле

Во сколько раз увеличатся продажи?

Оценить эту запись
Как перевод магазина прилавочной торговли на систему самообслуживания увеличит продажи? Что важнее для торговли – «проходимость» или «недорогая аренда»? Какие факторы влияют на «рост продаж»?

Нажмите на изображение для увеличения
Название: roz1.jpg
Просмотров: 8
Размер:	113.4 Кб
ID:	191868

Наивно надеяться, что перевод Вашего «прилавочного» магазина на самообслуживание резко повысит продажи, так как объем продаж определяется и зависит от:

1. МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЯ и как следствие «проходимости» Вашей торговой точки;

2. ПЛОЩАДИ торговой точки - даже все сторонники «автоматизированных систем самообслуживания» говорят о разумности использования данных систем, начиная с торговой площади от 200 кв.м.

Кроме того есть «важный принцип» - одна касса на 80-100 кв.м. и наличие не менее 3 кассовых узлов, что гарантирует стабильность работы оборудования магазина и «отсутствие» проблем с кадрами.

3. ТОПОЛОГИИ торгового зала - не всякое помещение позволяет использовать технику самообслуживания.

4. ТОВАРНЫХ ГРУПП. Упакованные мелкие товары, аптечные препараты и тому подобное удобны! А если Ваш магазин торгует элитными товарами или исключительно весовым товаром, например свежей рыбой (мясом), или производится отпуск со склада (торговля по образцам)?



Конкретный пример. Опыт 2007 г. Попытка УСКОРЕНИЯ обслуживания.


Хозяин магазина, выкупив ряд квартир увеличил площадь торгового зала с 80 до 300 кв.м. и у него возникло острое желание перейти на «самообслуживание». Магазин находится в спальном районе с 4 сетевыми магазинами (конкурентами) в пределах 100 метров от него. Торгует всеми видами продуктов, дешевой косметикой и прочей фигней - ассортимент около 4000 наименований.Были наняты «счётчики» для замера «потока покупателей» и скорости обслуживания этого «потока» у «себя» и конкурентов. Были получены результаты:

1. Теоретически средняя скорость обслуживания у его прилавочного магазина в 2.5-3.0 меньше, чем у сетевых конкурентов (Гроздь, Магнит, Пятерочка и тогда «В яблоко») с избыточным у них числом кассовых узлов.

2. Скорость обслуживания индивидуального (брали случайных покупателей и их хронометрировали) у «прилавка» была незначительно меньше, чем в магазинах самообслуживания. Вероятно причина в «случайности» - кто-то пришел за конкретным продуктом, а кто-то «затаривается» на неделю.

3. Был составлен прогноз - на сколько человек увеличится «проходимость» и товарооборот при переходе на самообслуживание. Знакомый боссу экономист просчитал набранную статистику с учётом жителей микрорайона и сделал вывод, что:

- самообслуживание увеличит число покупателей в 1.3 раза;
- товарооборот увеличится в 1.1 раза;
- срок окупаемости оборудования самообслуживания 5-7 лет для данного магазина.

... Опираясь на результаты мониторинга и с учётом неудобной топологии торгового зала, менталитета «старых» продавцов босс отказался от перехода!

Нажмите на изображение для увеличения
Название: roz.jpg
Просмотров: 3
Размер:	135.2 Кб
ID:	191870


Был составлен бизнес-план улучшения качества работы магазина:

1. На основе статистики по «покупателям в очередях» чуть изменён ассортимент товаров по отделам магазина.
2. Уволен один «тормозной» и наглый продавец.
3. Чуть изменена выкладка товаров на витринах (прилавках) - помогли «за деньги» специалисты по мерчандайзингу.
4. Поставлены в зал пять внешних холодильников «самообслуживания».
5. Снижены цены на товары хлебной и молочной группы.

В результате мероприятий через 2-3 месяца был УВЕЛИЧЕН: поток (количество) покупателей в 1.3 раза (даже во время сезонного спада продаж), увеличен товарооборот в 1.2 раза и доход в 1.3 раза. То есть достигнута эффективность системы «самообслуживания» и без финансовых вложений, а нужно то был лишь немного подумать и «посчитать»
Комментарии
  1. Аватар для DAE
    мне до жути интересно, что подразумевается под "оборудование самообслуживания" ?
  2. Аватар для AndreyZh
    Специально акцентировал на 2007 год, когда было более сложное и как следствие более дорогое оборудование, в частности POS терминалы от $3000, оптические сканеры штрих кодов от $1500, принтеры этикеток от $1500, электронные весы от $1000 и т.д. Сейчас "простые" магазины запускаются с меньшими затратами.
    Обновлено 10.10.2011 в 18:56 DAE
  3. Аватар для Vokrax
    А если бы Босс выполнил эти пункты:

    1. На основе статистики по «покупателям в очередях» чуть изменён ассортимент товаров по отделам магазина.
    2. Уволен один «тормозной» и наглый продавец.
    5. Снижены цены на товары хлебной и молочной группы.

    И при этом перевел магазин на самообслуживание, возможно это могло бы дать эффект выше полученного? Лично я покупая товар в магазинах с самообслуживанием трачу денег наверное в 2 раза больше от запланированного благодаря тому что набираю много не запланированных продуктов.
  4. Аватар для AndreyZh
    Цитата Сообщение от Vokrax
    А если бы Босс выполнил эти пункты:


    1. На основе статистики по «покупателям в очередях» чуть изменён ассортимент товаров по отделам магазина.
    2. Уволен один «тормозной» и наглый продавец.
    5. Снижены цены на товары хлебной и молочной группы.

    И при этом перевел магазин на самообслуживание, возможно это могло бы дать эффект выше полученного?
    Маловероятно! Да система самообслуживания в разы увеличивает скорость продаж, но не это главное. Главное ПРОХОДИМОСТЬ торговой точки, т.е. при предположении бесконечного числа покупателей. В принципе данный нюанс был отмечен.

    Менее важны перечисленные пункты, т.к. они характерны в первую очередь для прилавочной торговли:
    "1. На основе статистики по «покупателям в очередях» чуть изменён ассортимент товаров по отделам магазина." То есть изменено влияние "сопутствующих" продаж и "загруженность" отделов (часть покупателей загруженного отдела "перевели" в менее загруженный). Для "самообслуживания" есть понятия "ассортиментной матрицы" и "выкладка" (похожие понятия, но "не то" - в принципе частично описано в предыдущей записи дневника).

    "2. Уволен один «тормозной» и наглый продавец." В отличии от "самообслуживания", где существует коллективная ответственность смены в прилавке "кадры решают всё", т.е. по всем вопросам имеется ПЕРСОНАЛЬНАЯ ответственность (и вознаграждение за хороший труд) работника.

    "5. Снижены цены на товары хлебной и молочной группы." Там были чуток завышены цены относительно конкурентов и на те товары, которые являются "якорными" для спальных районов... Хотя это не зависит от системы торговли.

    Цитата Сообщение от Vokrax
    Лично я покупая товар в магазинах с самообслуживанием трачу денег наверное в 2 раза больше от запланированного благодаря тому что набираю много не запланированных продуктов.
    Возможно и так. Всё зависит от набираемых товаров. Но Вы покупаете в "сетях", где существуют мощные и комплексные механизмы воздействия на покупателей, но правда есть и механизмы "противодействия" этому. Данные "размышления" будут когда-то (когда наберётся материал и "доказательная база") в дневнике.

Трекбэков